1.    您认为Martech能解决企业增长的哪些问题?

增⻓黑客之父 Sean Ellis 认为增⻓就是要把产品的核⼼价值和最终用户建⽴起连接。

而这一过程需要的技术支撑也不只是Martech，还需要数据运营分析，广告技术(Adtech)等的有效衔接。Martech在其中发挥的作⽤主要体现在对用户画像的梳理和渠道互动(连接)的管理上。

首先这⾥的用户画像是能够支持营销决策的画像，不仅包括用户基本属性，购买记录，会员等级等静态数据，更重要的是包括用户各个渠道上的行为数据，而后者则是用户需求时效性和急迫性的体现，也是我们现在所谓的情景化营销的数据依据。

而Martech的一大特性就是能够将这些行为数据实时汇总并且跟那些原有的静态数据进⾏统一，形成包括个体、群体、时间和空间的多维度画像。

其次，就是互动渠道的集中管理， Martech作为营销人员应用的核⼼技术，需要整合尽可能多的与客户发⽣互动的渠道，比如网站，App，短信，微信，线下广告牌，店⾯柜台等等。实现触达的个性化，场景化，和自动化，从⽽把“连接”这件事情变的更高效，也就更能让最终用户认识到企业产品服务和品牌的价值!

2.    现阶段Martech最⼤的难点是什么?哪个⾏业适⽤性最⾼? 最重要的应⽤场景是什么?

虽说“工欲善其事，必先利其器”，但作为一项技术要真正发挥作用仅仅在工具层面上线一两个系统是远远不够的。

最重要的是业务思维的与时俱进和组织结构的切实适应。

⽐如广告监测类工具的一个重要功能就是可以量化广告投放效果，但这⾥“效果”到底是什么就是业务思维层面上的问题了。如果“效果”还只是停留在点击或者引来多少流量层面上，那么应⽤工具带来的实际的业务效果也不会很显著。

还有一个难点就是组织适应性上，比如主流的营销管理工具都会突出“全渠道”的概念，一个Campaign要做到跨多个渠道的触达，但这对一线营销人员的要求是很高的，要知道⼀直以来市场部的分⼯基本都是按照渠道分开的，有做短信的，有做网站的，有做新媒体的，这些工作都是分开在不同的人⾝上的。那么用了一个新的平台后，大家的工作如何有效的过渡和调整就是最⼤的问题!

3.    您看到的Martech或技术推动增⻓的案例能否分享⼀下?

个⼈近期了解的比较详细的是思科中国全渠道营销自动化的工作。思科是我在 MRM/Mccann⼯作时服务的全球战略客户，我的团队负责跟思科中国市场部一起完成全渠道数字营销活动的策划，设计和执⾏工作，支持的业务包括日常市场信息的发布，线上线下活动的邀请和跟踪，以及数字化线索培育等。

思科作为业界领先的公司，在营销技术上的投入也⾮常前卫，相信大家都看过他们的那张著名的营销技术图谱。

多种平台技术的应⽤给市场营销工作带来最直接的问题，就是客户数据的分散和营销活动执⾏的低效。为了改善这些问题，2017年开始思科全球整体上线并各个国家同时推⼲使⽤了某业界领先的自动化营销平台，作为市场营销业务中潜在客户数据集中维护和营销活动设计执行的核心枢纽。该平台实现了潜客数据的自动采集和画像，并且能和CRM系统实现自动的数据双向同步，从而⽤于营销目的的客户画像就完整了，同时数据的鲜活性也可以达到实时的级别。

利⽤这个营销自动化平台，思科的数字营销活动业务本身得以极⼤的改善，比如原来动辄几十万的客户批量发送的情况越来越少了，取而代之的是更佳精细化的分群，更加个性化的内容触达。

还有就是真正的⾃动化的Campaign的使⽤，这些Campaign 自动侦听访客在网站/微信/App上的⾏为，然后根据设定好的逻辑规则进行下一步out bound触达，然后再侦听触达的效果，从⽽形成多波次、自动的线索培育。据统计这种自动化的Campaign 邮件打开率可以到20%~40%!(通常批量发送的打开率行业均值在不到10%)

4.    CMO该如何培养技术增⻓战略思维?建⽴营销技术团队需要提升哪些能力,您认为将来会是做市场的⼈还是技术出⾝的⼈转型成为数据运营人 才?哪类⼈才缺⼝最⼤?

从实际效果来看，还是需要市场人员快速提升⾃己的数据思想。因为技术永远只是辅助⼯具，即使将来⼈工智能发展的再强大，解决的也只是一个复杂度的问题，⽽对⾃身⾏业的洞察力和⾃己公司业务的创造力是市场人员无法替代的核心能力。

有了不断提升的思想认知，积极的学习先进的技术，再加上经典的市场营销理论的指导，数据运营就不是什么难事儿!况且现在技术工具的发展，都是为了适应业务人员具体使⽤的场景，技术的⻔槛是不断的降低的趋势。人才⽅方⾯面肯定是复合型⼈才最抢⼿，尤其是在某⼀具体⾏行业有着长期业务积累的市场营销和IT技术的复合型⼈才。

5.    CMO应该如何选择适合的技术营销⼯具或产品?有什么推荐?

近几年随着数字营销概念的普及，CMO们对新技术和产品的兴趣也越来越高，但真正面临选择时往往会有跟⻛的⼼理，同⾏用了什么我就用什么，担心不用就会落后，而对⾃己公司为什么需要这些新技术反思的较少。

下面几点是一些跟甲方市场营销⼈员合作项目过程中，对于、产品选择上的总结:

第⼀，自有数据(第一⽅数据)的处理能力。现在由于拉新获客成本越来越⾼，大家比较容易想到的是借助第三方数据做精准投放，但其实没有对自有数据的清晰认识的前提下，是很难对第三⽅数据进行筛选的，那么精准也无从谈起。

第⼆，渠道整合能力。我们正在处于一个多屏的时代，只靠单⼀渠道的互动是很难打动消费者的。这⾥关键是要实现多渠道数据的真正打通，而不仅仅是同时各自为政的运营多个渠道。

第三，供应商的行业理解能⼒。现实中遇到很多情况是，好不容易申请预算买了个不错的工具，但一线工作⼈员没有办法结合到⾃己的业务场景中去使用，而供应商又不理解具体业务场景，只能提供工具本身的使用层面的支持，最后的结果就是工具很好但⽤不起来!

关于具体产品的推荐，这个其实在没有实际业务需求的情况下比较难。但从技术应⽤的先后角度看，先应⽤一个比较完善的数据运营平台可以在提升自⾝业务洞察里的同时，也能帮助CMO们认识到从长远趋势上看⾃己企业缺少哪一⽅面的技术。这样的数据运营平台市⾯上也有比较多的选择，除了一些传统的免费数据工具外，以GrowingIO为代表的企业级数据运营平台可以作为CMO们开始尝试新一代营销技术的起跑线!

6.    要想让品牌主CMO对MarTech能够切实帮助企业增长有具体认知，您认为业内该做哪些努力 ?

⾸先需要深耕⾏业。各个技术供应商应该对⾃己的主打⾏业的重点客户深度服务，从而积累一线实战经验。因为这种尝试的事情甲方⾃己很难有精⼒和能⼒去做。深耕后的经验去指导产品研发和方案制定，所得到的结果才会避免流于形式。

第⼆，就是营造整体生态系统。现在国内的营销技术供应商和咨询公司多数还是以单打独⽃为主，并没有形成上下游整合的生态链。从⽽导致呈现给甲⽅的是⼀个孤⽴的技术，很难串联整体业务流程，所以就很难凸显价值。

第三，就是结合中国的具体国情，深入学习上层建筑的价值导向。营销技术发展的最早的是⻄方国家，以前早期国内的技术供应商对标的也多是国外同⾏，所以就导致了中国行业特⾊体现的不足，作为一个产业分支也没有能够得到国家层面上的重视。近两年随着国家云计算，⼤数据，互联网+概念的普及，⼤的经济环境整体向好，业内除了赶时髦找热点外，也应该多服务些实体经济，让更⼲泛的行业体会到营销技术的力量!

“中国技术营销群英会”是CMO训练营与Marteker合作的长期项目。我们将陆续采访来自不同行业、不同公司的业内人士，集合多方力量，找出一条“中国特色”的技术营销发展之路。这些内容也将放在6月29日发布的《中国技术营销白皮书》里，系统探讨技术如何革新营销策略，为CMO们找到更多的技术增长可能性。

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