老客户≠低风险

真案例|少踩雷|多当心

2023/5/22

第116期

作者：张彭彭

《老客户≠低风险 》

俗话说“打江山易，守江山难”，外贸实务同样如此。与开发新客户花费的时间、精力相比，确保老客户的再次消费，是外贸公司降低交易成本的最佳选择，也是外贸业务员面临的诸多挑战之一。然而，老客户并非低风险，良好的交易历史也不能折射未来，如果在与老客户交易中放松警惕，发生风险后又一味妥协退让，极可能自酿苦果，财货两失。

案例概述

到应付款日 买家扣款

浙江某服装出口企业A公司于2022年4月至6月间向美国买方B出运多票货物，货值100余万美元，约定买方提货后60天内付款。应付款日后，买方提出如下主张要求扣款：

1）企业A违反独家供货协议，致使买方在美国发生多起诉讼纠纷；

2）企业A产品质量越来越差，致使买方无法销售；

3）剔除以往交易中的短装因素后，实际未付款金额约70万美元，但被保险人违约致其损失50万美元，故目前债务余额仅为20万美元。

据了解，该买方是企业A最大客户，双方自2010年合作以来，交易金额超过1300万美元。企业A表示买方此次拖欠主要是因为资金周转不畅，质量问题等都是托辞，并无事实依据（比如，独家供货协议约定企业A不能向其他客户提供买方B产品，但未禁止企业A与其他客户就其他产品交易。然而，双方合作十余年，前期关系紧密，掩盖了许多履约瑕疵、争议，度过了一段甜蜜的“蜜月期”，到头来进行“清算”，最终留下不愉快的结局，出口商也因此蒙受巨额损失，令人唏嘘。

案件启发

纵观本案处理过程，在跟老客户交易时需多关注：

买方财务经营及后续订单情况

一旦资金链吃紧，即使老客户也会以各种借口拖欠，甚至提出巨额反索赔。出口企业应实时关注买方实际经营情况，若有条件可定期拜访买家，并通过其他途径侧面了解买方信息。对于风险敞口已经很大的客户，建议控制出货规模。本案企业A出于对买方的信赖，在多票货款逾期后仍然向买方出运货物，拖欠风险发生后仍对买方抱有幻想，妄图自追收回货款，最终却只能黯然收场。

合同规范，特别是数量、质量异议期及争议解决方式条款

根据当事人“意思自治原则”，如果销售合同就买方提出数量、品质异议的时间作了规定，这类规定应优先于《联合国国际货物销售合同公约》而适用。常见的检验、索赔条款如“凡属货物品质的异议，须于到港后3个月内提出，凡属数量异议于货到港15天内提出，并须提供卖方同意的检验机构验货报告，否则买方丧失索赔权”等。当然，这类条款必须经买方确认方可对其产生约束力。

及时解决争议，并留存书面材料

案件处理中，像题案买方提出巨额反索赔情形的并不少见。题述案件，在贸易过程中争议一直存在，正是由于出口企业怠于解决之前争议，最终授人以柄，诉讼追讨前景难料。因此，出口企业应及时解决买方提出的各种争议，并留存书面材料。

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